So erstellen Sie eine Prämie von

Wenn es gut umgesetzt wird, kann das Angebot einer Auswahl hochwertiger Weine im Glas ein besonderes Gastfreundschaftserlebnis bieten und gleichzeitig den Umsatz steigern – ohne die Verschwendung zu erhöhen

geschrieben von Emily Cappiello

veröffentlicht am 27. Juli 2023

Premium-Verkaufsprogramme – solche, die eine Handvoll hochwertiger, teurer Weine im Offenausschank anbieten – sind immer beliebter geworden, da Weindirektoren versuchen, ihre Listen zu differenzieren und die Konservierungstechnologie verbessert wird. Wenn es richtig aufgebaut ist, kann ein Premium-BTG-Programm Gästen die Möglichkeit geben, Luxusgüsse zu erleben, zu denen sie normalerweise keinen Zugang hätten, und ihnen die Augen für neue Marken und Regionen zu öffnen – und das alles, während ein Getränkedirektor gleichzeitig seine kreativen Flügel entfalten und den Umsatz steigern kann.

„Für uns ist es großartig, dass Gäste Regionen, Sorten und Produzenten ausprobieren, in die sie sonst vielleicht nicht investieren würden“, erklärt Amy Racine, die Getränkedirektorin von JF Restaurants mit Sitz in New York City. „Es ist großartig für die Welt des Weins, weil all diese Programme unsere Gäste weiterbilden und ihre Weinwelt erweitern. Es trägt auch dazu bei, Vertrauen aufzubauen, und das führt in der Regel zu höheren künftigen Ausgaben.“

Trevor Stough, der stellvertretende Getränkedirektor der in Charleston, South Carolina, ansässigen The Indigo Road Hospitality Group, stimmt dem zu. „Wir möchten unseren Gästen etwas Gehobeneres und von höherer Qualität oder Stammbaum bieten, und bis dahin beobachten wir, dass einige Gäste mehr denn je außerhalb ihrer Komfortzone reisen“, sagt er.

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Aber wie kann ein Restaurant ein Premium-Gourmet-Programm aufbauen, das ein Gleichgewicht zwischen zufriedenen Gästen, Gewinnmaximierung und Minimierung von Verschwendung schafft? Die Antwort ist etwas komplex.

Beim Aufbau eines Premium-BTG-Programms ist es wichtig, Aufkleberschocks zu berücksichtigen. Um dem entgegenzuwirken, empfiehlt Bernadette James, Sommelier bei Stages at One Washington und The Living Room in Dover, New Hampshire, Premium-Güsse in verschiedenen Größen anzubieten. Dies trage dazu bei, dass sich die Verbraucher bei der Verkostung eines neuen Weins wohler fühlen, sagt sie, da der Preis manchmal abschreckend sein kann, selbst wenn sich die Gäste nicht auf eine volle Flasche festlegen.

„Anstelle eines vollen Glases für 50 US-Dollar bieten wir möglicherweise einen Zwei-Unzen-Guss für 16 US-Dollar oder einen 3,5-Unzen-Guss für 25 US-Dollar an“, sagt sie. „Möglicherweise passen wir auch mehr Einstiegsmengen an einen höheren Aufschlag an und diese teureren Flaschen an einen niedrigeren Aufschlag, um das auszugleichen.“

Roland Micu, MS, Getränkedirektor bei Stirrups mit Sitz in Ocala, Florida, im World Equestrian Center und The Equestrian Hotel, erklärt, dass das Anbieten eines Premium-Ausgießprogramms einem Restaurant mehr Umsatz bringen kann, aber nur, wenn es präsentiert wird dem Verbraucher ein Wertversprechen.

„Der Preis muss niedriger sein, um sicherzustellen, dass die Gäste die Gelegenheit verstehen, die sich ihnen bietet“, sagt er. „Es muss gut genug sein, dass sie bedenkenlos ein zweites Glas bestellen können.“

Die Minimierung des Abfalls ist bei jedem BTG-Guss wichtig, besonders aber bei Premium-Gussprodukten, die mehr kosten und sich langsamer verkaufen. Aus diesem Grund greifen Weindirektoren häufig auf Konservierungssysteme zurück, um die Lebensdauer ihrer hochwertigen Flaschen nach dem Öffnen zu verlängern.

Es gibt einige wichtige Optionen: Weinkonservierungssysteme für mehrere Flaschen, die normalerweise dauerhaft hinter einer Bar installiert und temperaturgesteuert sind, wie zum Beispiel die von WineKeeper und Wineemotion; der Coravin, der kleiner ist und von Flasche zu Flasche transportiert werden kann; und Vakuum-Weinpumpen, die ein Vakuumsystem anstelle von Argongas verwenden, um den Wein vor Oxidation zu schützen. Bei der Entscheidung, welches Konservierungssystem das richtige ist, sind Preis, Platz und Premium-Gießvolumen zu berücksichtigen.

Racine sagt, dass sie es vorzieht, mit einem Coravin-System zu arbeiten (Fachhändler erhalten 20 Prozent Rabatt auf den Einzelhandelspreis; der Timeless Eleven kostet im Einzelhandel 549 US-Dollar), wenn es um teures Ausgießen im Glas oder um spezielle Reserveauswahlen geht. Sie verfügt auch über Vakuum-Weinpumpen an mehreren Standorten, ist jedoch nicht davon überzeugt, dass diese einen größeren Unterschied machen als ein Korken.

Viele der Betriebe von Stough verwenden ebenfalls Coravin, einige verlassen sich jedoch auch auf einen Vacu Vin Wine Saver. James ist auch der Meinung, dass diese Vakuum-Weinpumpen in ihren Betrieben gut funktionieren.

„Ich habe in mehreren Restaurants gearbeitet, die ein temperaturgesteuertes Weinausgabesystem verwendet haben, das die Weine zwei Monate lang frisch halten soll, und angesichts des Platzbedarfs ist es äußerst unpraktisch“, sagt James. Es gibt auch einen großen Preisunterschied; Ein WineKeeper-System für sechs Flaschen kostet ab 3.095 US-Dollar, während der Vacu Vin Wine Saver für die Vakuumpumpe und zwei Vakuumstopfen nur 16,99 US-Dollar kostet (und oft im Angebot ist).

Amelie Derrieux-Sable, die Marketingleiterin von Champagne Henriot, hat mit vielen Weinkonservierungssystemen gearbeitet, aber sie bevorzugt jetzt das Coravin Sparkling-System (399 US-Dollar im Einzelhandel), das im Herbst 2021 auf den Markt kommt.

„Beim Champagner geht es wirklich darum, die Kombination aus Wein und Frische zu bewahren“, sagt sie. „[Coravin] ist unserer Meinung nach das effektivste und zuverlässigste dieser Systeme.“ Dieses Tool sei besonders effektiv bei der Unterstützung von Premium-Verkaufsprogrammen für Spitzenbetriebe, die hochwertige Vintage-Champagner anbieten, sagt sie.

Dass ein Restaurant nicht über ein gehobenes System verfügt, bedeutet nicht, dass es kein Premium-Programm für die Portionsgröße anbieten kann. Laut Micu ist es möglich, eine erstklassige Auswahl im Glas zusammenzustellen, indem man genau verfolgt, wann die Flaschen geöffnet sind und wie schnell sie sich verkaufen.

„Der wichtigste Faktor, um Weine so lange wie möglich so frisch wie möglich zu halten, besteht darin, die Weine bei einer kühleren Temperatur zu halten – Weißwein, Schaumwein und Tawny Port werden im Kühlschrank aufbewahrt. Wir datieren alle unsere Flaschen und stellen daher sicher, dass wir keine Weine servieren, die zu lange geöffnet waren“, sagt er.

Bei Schaumweinen, die bei unsachgemäßer Handhabung dazu neigen, ihre Spritzigkeit zu verlieren, besteht sein Trick darin, beim Servieren auf die Verwendung eines Stopfens zu verzichten. „Jedes Mal, wenn man diesen Stopfen entfernt, stößt er eine beträchtliche Menge Kohlendioxid aus, was die Flachheit beschleunigt“, sagt er. „Es ist wichtig, den Stopfen zu platzieren, sobald der Service beendet ist, aber Sie wären überrascht, wie sehr diese Strategie Ihre Blasen sprudelnd hält.“

Selbst dort, wo es Systeme zur Abfallvermeidung gibt, passieren Unfälle, erklärt William Eccleston, General Manager und Weindirektor bei Panorama in Philadelphia, und weist darauf hin, dass Getränkedirektoren dies bei der Preisgestaltung von Weinen berücksichtigen sollten. James verfügt über Sicherungsoptionen, sodass nichts verschwendet wird, wenn der Wein vor dem Verkauf oxidiert – selbst wenn es sich um einen erstklassigen Wein handelt. Sie kreiert eine Sangria oder einen Likör auf Weinbasis für Cocktails oder stellt ihn zum Weinkochen in den hinteren Teil des Hauses.

Da sich Weindirektoren in der Regel nicht mit Premium-BTG-Güssen in Multi-Case-Tropfen eindecken, sind diese Programme auf einen konstanten Umsatz angewiesen. Allerdings kann die Häufigkeit, mit der sie getauscht werden, von einer Reihe von Faktoren abhängen, beispielsweise davon, wie gut sich etwas verkauft.

Racine ändert ihr Angebot zumindest saisonal. Ausnahmen gibt es, wenn sich eine Flasche nicht gut verkauft oder das Restaurant ein kleines Kontingent eines ganz besonderen Weins erwerben kann. „Sollten wir jemals ein experimentelleres Angebot ausprobieren, sind wir bei unserem Erstkauf zurückhaltend, damit wir nicht stecken bleiben“, sagt sie.

Micu neigt dazu, das Angebot häufig zu ändern – von einmal pro Woche bis einmal im Monat –, aber die Verfügbarkeit ist normalerweise der wichtigste Faktor bei seiner Entscheidung. Drastische Großhandelspreisänderungen können sich auch auswirken, wenn er die Premium-Angebote wechselt. „Manchmal steigen die Kosten eines Weins aggressiv an, sodass er aus seiner Preiskategorie herausragt“, sagt er und weiß, dass die Weitergabe eines so hohen Preisaufschlags die Kunden abschreckt. Die Berücksichtigung einer zuverlässigen Backup-Option, vielleicht sogar eines Kundenlieblings, ist eine Möglichkeit, dieses Problem zu mildern.

Die Präsentation eines Premium-Gourmets als zeitlich begrenztes Angebot kann Gäste dazu veranlassen, jetzt zu handeln und etwas Neues auszuprobieren – und gleichzeitig den Schaden für das Restaurant zu minimieren. Im Essex in Old Saybrook, Connecticut, bietet Weinregisseurin Katey Taylor einmal pro Woche einen besonderen Coravin-Abend an; Kürzlich hat sie beispielsweise den 2020 Kistler „Les Noisetiers“ für 35 US-Dollar pro Glas eingeschenkt. „Es ist wichtig, ein System zu haben, bei dem wir die Angebote rotieren lassen und sicherstellen, dass wir das verkaufen, was wir gerade haben, damit möglichst wenig Abfall entsteht“, sagt sie.

Es gibt jedoch einen Nachteil beim Angebotstausch: die Erwartungen der Gäste. Wenn sich ein Verbraucher in einen Premium-Guss verliebt, der nicht mehr erhältlich ist, hat er möglicherweise das Gefühl, dass nichts mithalten kann. Derrieux-Sable erklärt, dass Getränkedirektoren dem entgegenwirken können, indem sie verschiedene Jahrgänge oder Angebote desselben Herstellers auswählen.

„Einen neuen Wein oder Champagner mitzubringen, aber mit demselben Haus oder Produzenten zusammenzuarbeiten, ermöglicht es den Verbrauchern, eine Marke, die sie vielleicht lieben, besser und tiefer zu verstehen, ohne verwirrt zu werden“, sagt sie. „Es ermöglicht Restaurants, eine gewisse Konsistenz aufzubauen, bietet aber auch die Möglichkeit, verschiedene Weine zu entdecken.“

Laut Micu wird sich die Investition erst dann bemerkbar machen, wenn die Mitarbeiter über die Premium-Gießauswahl aufgeklärt werden. Wenn das Personal von einem Angebot begeistert ist und es den Gästen mit Gelassenheit und Selbstvertrauen darlegen kann, werden die Verkäufe folgen.

„Die Weinwelt ist endlos und es kann für diejenigen, die nicht die gleiche Leidenschaft in der Branche teilen, überwältigend sein, selbstbewusst über tiefgreifende und umfangreiche Programme zu sprechen“, sagt Micu. Wenn das Personal mit Gästen spricht, vergleicht das Personal Premium-BTG-Güsse anhand von Geschmacksprofilen und Texturen, aber sie halten es einfach und klar. Wenn das Interesse geweckt ist, werden Region und Geschichte in das Gespräch einbezogen.

James sagt, dass ihre Taktik darin bestehe, mit ihren Mitarbeitern in einem gesprächigen Ton und auf eine Art und Weise zu sprechen, damit sie dies auch bei ihren Gästen wiederholen können, sodass diejenigen, die sich für eine Premium-Auswahl entscheiden, sich bei ihrer Wahl sicher fühlen können.

„Ich erkläre die Geschichte hinter [dem Wein], die Verkostungsnotizen, die faszinierenden Dinge daran und lasse sie ihn natürlich probieren, wenn möglich mit Speisen von der Speisekarte“, sagt sie. „Wenn ich den Wein an die Mitarbeiter verkaufen kann, werden sie ihn mit echter, ehrlicher Leidenschaft an ihre Gäste verkaufen.“

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Emily Cappielloist ein erfahrener Reise-, Essens- und Getränkeautor, der oft über die Schnittstelle zwischen köstlichen Häppchen, Schlucken und Reiseabenteuern schreibt.